인간이라면 누구나 우두머리가 되고 싶어 한다. 회사원으로서 단기간 내에 수십 명을 관리하는 리더가 되고 싶다면 엉업 관리직을 적극 추천한다. 하지만 나보다 나이 많은 사람들의 실적을 꼼꼼히 챙기고, 별의별 지식을 다 알고 있어야 하고, 시장 트렌드를 누구보다 신속하게 꿰고 있을 자신이 없다면 다른 일을 찾아보시길. ‘전공 무관’이란 자격 요건 뒤, 베일에 싸여 있던 영업 관리 직무를 알아봤다.

실제 영업을 뛰는 분들을 ‘설계사’라고 부르고요, 그 설계사 분들을 관리하는 주체가 저 같은 ‘영업관리직’입니다.

‘영업’과 ‘영업 관리’는 어떤 차이점이 있는 건가요?

영업은 필드에서 고객과 직접 얼굴을 맞대며 실적을 올리는 일이죠. 계약 체결 업무를 현장에서 담당하는 일이 영업이고요, 영업 관리는 이런 사람들을 관리하는 리더 역할이라고 생각하시면 돼요. 자신이 담당한 영업 사원들의 실적을 책임지고 관리를 총괄하는 일이지요. 실제 영업을 뛰는 분들을 ‘설계사’라고 부르고요, 그 설계사 분들을 관리하는 주체가 저 같은 ‘영업관리직’입니다.

영업 관리 직군에 입사하기 위해선 어떤 스펙이나 경험을 가지고 있는 게 유리한가요?

사람들을 관리하고 이끌어야 하는 자리이기에 ‘리더십’이 가장 중요한 역량입니다. 근데 이걸 서류적인 스펙으로 평가하는 건 현실적으로 힘들어요. 그러다보니 리더를 했던 경험이 있느냐를 높게 사는 편이에요. 학생회장이나 ROTC 같은. 물론 어느 기업이나 마찬가지겠지만 기본적인 서류 스펙도 어느 정도는 충족해야겠죠. 얼마 전 입사한 친구는 관련 자격증을 14개나 가지고 있더라고요. 자격증이 그 정도로 있다는 건 자신의 삶을 주도적으로 이끌고 목표를 향해 달렸다는 증거잖아요. 당연히 성실성 측면에서 높은 점수를 받을 수밖에 없죠.

장교와 영업 관리 업무는 어떤 접점이 있는 건지 궁금해요.

장교는 20대 중반에 군대라는 특수한 조직에 몸 담았던 거잖아요. 내 조직원을 내 맘대로 선택하지 못하는. 사실 소대장, 중대장을 하며 10명, 100명 정도를관리하는 게 아주 높은 관리자 직급은 아니죠. 하지만 초급 관리자로서 상하 연결고리를 했던 경험이 영업 관리 시스템과 비슷한 접점이 있어요. 설계사들을 관리하고, 영업 실적을 본사에 보고해야 하는 역할이요. 그래서 장교 경험을 우대하는 겁니다.

영업 관리는 채용 시 ‘전공 무관’이란 글귀가 많이 붙잖아요. 상경계 학생이 아니어도 잘 적응할 수 있는 일인가요?

영업 관리직은 사람을 관리하는 게 핵심이지, 영업을 관리하는 사람이 아니에요. 경영, 경제를 전공하면 상품이나 수를 다룬다는 측면에선 유리할 수 있겠죠. 하지만 그건 금방 배울 수 있는 것들이에요. 자신이 가지고 있는 역량을 일에 접목시킬 수 있는 게 더 중요하죠. 만약 철학과를 전공하면 실무에 접목시킬 게 없을 것 같다? 굉장히 바보 같은 생각이에요. 논리적 사고를 갖고 있으면 고객이나 설계사 분들을 설득할 때 굉장히 큰 도움이 돼요. 체육을 전공했으면 설계사 분들과 운동을 하며 정서적인 교감을 다질 수도 있는 거고요. 무엇을 얼마나 공부했느냐보단, 회사가 어떤 일을 하는지 잘 알고 오는 게 우선이라고 생각합니다.

무엇을 얼마나 공부했느냐보단, 회사가 어떤 일을 하는지 잘 알고 오는 게 우선이라고 생각합니다.

구체적으로 무엇을 알고 오면 좋을까요?

입사 전, 학생 땐 자기 이름으로 보험을 가입하는 사람이 거의 없잖아요. 대부분 부모님이 해주시지. 그러다보니 ‘보험’이라는 상품에 대해 한 번도 진지하게 고민해본 적 없고, 잘 알지도 못하는 사람들이 많아요. 자기는 그냥동부화재에 돈 벌러 들어온 거고, 보험은 그냥 일하는 도구일 뿐인 거죠. 내가 좋다고, 필요하다고 생각하지 않는 물건을 남에게 판매할 수 있을까요? 진정성이 결여된 설득은 결국 티가 나기 마련입니다.

실제 영업을 뛰는 설계사들은 40, 50대가 많다고 들었는데요. 우리나라 정서상 나보다 나이 많은 사람들의 관리자 역할을 한다는 게 쉽지 않을 거 같습니다.
모든 일은 사람의 마음을 얻는 것에서 시작됩니다. 직위 상으론 제가 지점장이지만, 설계사 분들의 나이가 저보다 훨씬 많잖아요. 그렇기에 제가 먼저 다가가면 그분들은 쉽게 마음을 열어요. 젊은 사람이 먼저 서글서글하게 인사하는데 싫어할 어른 거의 없거든요. 그러기 위해선 우선 겸손해야 합니다. 직급이 높다고 위에서 군림하려 하면 안 돼요. 그리고 설계사들이 알고 있는 것보다 더 고급 정보나 최신 트렌드를 꿰고 있어야 하죠. 배울 점이 있어야 연장자가 나이 어린 사람을 따르지 않겠어요? 지식적인 측면을 어필하며 그것을 겸손하게 표현할 줄 아는 태도가 가장 중요합니다.

업무를 하면서 가장 어려운 점은 무엇인가요?

관리자의 업무와 책임 범위는 상상 이상으로 넓어요. 교육적인 능력, 대화하는 기술은 물론이고 엑셀이나 PPT도 잘 다뤄야 합니다. 고객을 응대하는 커뮤니케이션 능력과 서비스 정신도 있어야 해요. 사실 여기까진 일반적인 직장인들의 업무와 크게 다를 바 없죠. 근데 저희는 보험을 다루잖아요. 그렇기 때문에 의학, 자동차, 부동산 전반에 대한 내용이 숙지가 돼 있어야 해요. 길 가다가 어떤 건물을 보면 대충 머릿속에서 견적이 그려질 정도로요. 이런 광범위한 지식을 갖고 있어야 하기 때문에 끊임없이 공부해야 합니다.

Editor 이민석 min@univ.me
Photographer 이종욱